Самоучитель бизнеса
Thursday, January 19, 2012 21:47
Самоучитель бизнеса
Самоучитель получился достаточно кратким. Больше и не требуется – вопрос не в знаниях, вопрос в твоих действиях. С одного месяца реальной практики ты получишь больше информации и знаний, чем с прочтения сотни книг. Проверено.
Более подробно все “разжевано” на моем блоге MaxPastukhov.com в виде отдельных мыслей. Если есть достаточно времени и желания – можешь его перечитать “от корки до корки”. Это может послужить хорошим дополнением к твоей текущей активной работе с самоучителем.
(статья предоставлена автором)
Суть
Я не верю и не вижу фактов того, что можно научить бизнесу. Бизнесу можно научиться только самостоятельно. Учитель может дать только направление движения, но работа и ответственность за результаты лежит целиком на ученике.
Причем учитель и не требуется, по большому счету. В качестве “учителя” часто выступает жизнь в виде неинтересной работы, скучных коллег, неадекватного начальника, недостатка денег и самореализации. “Учитель” = твоя мотивация делать что-то и не отступать.
Сразу перейдем от слову к делу. Изначально я дам самоучитель в максимально кратком варианте, чтобы ты понял суть того, о чем будет идти речь. В последующих главах каждый из этих пунктов будет рассмотрен более подробно.
Самоучитель – краткая версия
Главное условие: Основное, что будет мешать тебе – не лень, а страх. Страх сделать новое, страх рекламироваться там, где тебя не знают, страх попросить адекватных денег у клиента. Твоя “лень”, чаще всего, лишь проявление этого страха. И до тех пор, пока ты не научишься “перешагивать” через свой страх, этот самоучитель для тебя бесполезен.
1. Выбрать себе клиентскую базу, с которой тебе приятно было бы работать. У клиентской базы должны быть “центры интересов” и “центры общения”, в этих местах должна быть активная реклама чужих дорогих продуктов и услуг.
2. Выбрать среди активно рекламирующихся продуктов и услуг ту, которую ты сможешь сделать быстрее всего.
3. Реализовать продукт или услугу в минимальном варианте за максимально короткое время, поставить на нее цену выше, чем у конкурентов.
4. Придумать описательное название, подобрать соответствующий домен, разместить там краткий сейлз-леттер с основными, по твоему мнению, интересными характеристиками твоего продукта.
5. Начать активную рекламу своего продукта в “центрах интересов” и “центрах общения”. Немедленно отвечать на вопросы потенциальных клиентов, параллельно “вплетая” ответы на них в сейлз-леттер. Параллельно с рекламой – дорабатывать продукт или услугу теми деталями, за которые потенциальные клиенты готовы отдать деньги прямо сейчас.
6. К моменту первой продажи у тебя будет достаточно информации о состоянии рынка, чтобы выбрать себе новый, более прибыльный, продукт или услугу. Которая и будет основой прибыльного бизнеса.
7. Повторить пункты с 3 по 5 для нового продукта или услуги, непрерывно улучшать и повторно использовать то, что уже работает – продукт, рекламу, пиар, сайт и т.д. В свободное время – экспериментировать с новыми методами рекламы, вариантами развития продукта, давая себе неограниченное право на ошибки.
1. Выбор клиентской базы
Основное в любом бизнесе – клиентская база, а не продукт. “Ниша” – это клиенты, а не предназначение продукта или услуги. Это не мое убеждение, это – моя практика.
Такой подход к этому вопросу сразу отвечает на два основных вопроса, которые остаются неотвеченными при “продуктовом” подходе к бизнесу:
1. Что продавать? Особенно этот вопрос актуален, если что-то не стрельнуло с первой попытки. Или если все возможности текущего продукта уже исчерпаны и нужно идти дальше.
2. Где рекламироваться? Узнав своего клиента, ты уже примерно представляешь места, где его можно “зацепить”. Реклама получается более таргетированной, более эффективной.
3. Как рекламироваться? Вопрос “где” не может решить проблему, если ты не знаешь, на что делать упор в своей рекламе. Зная клиента, ты понимаешь, что именно ему требуется от твоего продукта.
Если ты не согласен с “клиентским” подходом к бизнесу, ты все равно его получишь. Только клиентская база будет получена случайно, а не в результате твоего личного выбора. И не факт, что тебе она понравится. Проверено не раз.
“Случайная” клиентская база будет получена примерно так: ты начинаешь рекламироваться где угодно, и “цепляешь” первых пару клиентов. Они просят пару фич, пару дополнительных услуг. Ты добавляешь фичи, услуги, немного меняешь сейлз-леттер. И с этого момента становишься более привлекателен именно для этой аудитории, автоматом ухудшая свои позиции в глазах других. Так, понемногу, эти клиенты “завоевывают” твой бизнес.
Теперь о самом выборе.
Клиентская база обязательно должна быть “реальной”, а не выдуманной. Ты должен знать ее “центры общения” и “центры интересов”.
“Центры общения” – места, “оккупированные” в основном именно этой клиентской базой, и никем другим. “Владельцы малого бизнеса” – хреновая ниша, где их центры общения? Вот “вебмастера” или “увлеченные автовладельцы” – да, форумов и блогов куча.
“Центры интересов” – блоги, газеты и прочие информационные источники, которые перечитываются с удовольствием этой клиентской базой. Тоже очень важно, хотя и проистекает из первого. Если они есть – рекламироваться будет намного проще.
В этих центрах общения и центрах интересов должна быть свежая реклама дорогих продуктов и услуг для этой ниши. Именно свежая и именно дорогих. Если ее нет – это показатель отсутствия платежеспособного спроса. Не “нищеброды”, но “деньги на что-то в рамках своей роли тратить не готовы”.
Обрати внимание, что один и тот же человек может быть представителем разных клиентских баз в разных местах. Но наиболее эффективная реклама – там, где его роль совпадает с тем, что ты ему рекламируешь. Да, среди автовладельцев тоже много вебмастеров, но реклама услуг для вебмастеров на автофоруме не будет эффективной.
2. Выбор первого продукта или услуги
Когда ты выбрал клиентскую базу, ты должен выбрать то, что будешь им предоставлять.
Ты не должен заниматься фантазированием и креативом на этом этапе – информации слишком мало, чтобы сделать какой-либо осознанный выбор. Цель этого этапа – получить на практике как можно больше конкретной информации от конкретных клиентов, конкретных живых людей.
Поэтому выбор продукта или услуги не должен выглядеть как “дело всей жизни”. Это – всего лишь способ “зацепить” несколько человек и дать тебе возможность поэкспериментировать “на кроликах”.
Не делать ничего нового, только копировать то, что уже предоставляется. Основной критерий выбора – скорость реализации. То, насколько быстро ты сможешь реализовать тот или иной продукт или услугу.
Если ты займешься фантазированием, ты с практически 100% вероятностью прогоришь. Проверено не раз.
Я бы вообще начал с услуги. Продукт все-таки требует времени на реализацию, а что если он все-таки не пойдет? С точки зрения затрат времени и рисков услуга предпочтительнее.
Если тебе лениво что-то делать, всегда можно купить что-то за деньги. Нанять сотрудника на исполнение услуги, допустим. Если есть лень и нет денег – все плохо, мой самоучитель тебе не подходит.
3. Создание первого продукта или услуги
Продукт или услуга выбраны. Теперь нужно их создать в минимально возможном варианте, за максимально короткие сроки и поставить максимальную цену.
Минимально возможный вариант означает именно минимально возможный вариант. Тот вариант, в котором выкинуто все, что можно выкинуть без изменения названия и предназначения продукта. Если ты попытаешься сделать “конфетку” на этом этапе, ты провалишься. Проверено не раз.
Лучше всего работает метод непрерывного улучшения. Когда ты сделал хоть что-то, но до конца. И оптимизируешь детали, начиная с самых важных уже тогда, когда все запущено и работает. Пусть даже это “что-то” абсолютно не приспособлено для использования.
Максимально короткие сроки означает, что это надо сделать быстро, желательно за несколько дней. И уж не в коем случае не за несколько недель. Ты не делаешь “дело всей жизни”, ты “пробуешь толщину льда”.
Поставить максимально высокую цену означает поставить цену не ниже, чему у конкурентов. Даже если у них продукты и лучше, и функциональнее. Поставив маленькую цену или сделав что-то бесплатно, ты не получишь адекватного фидбека. Ты “зацепишь” школьников и нищебродов. А они твоими клиентами не являются.
Высокой цены не нужно бояться. Низкая цена не является оправданием низкого качества продукта. Нужно изначально выставить высокую цену и работать не над ее снижением, а над доведением продукта до состояния, при котором клиент оценит твой продукт именно в эту цену, а не меньше.
4. Подготовка к рекламе продукта или услуги
На этом этапе тоже должен действовать метод непрерывного улучшения.
Не нужно стараться сделать все идеально. Все упрощать, брать стандартные решения. WordPress, стандартный дизайн, минимум “наворотов”.
Цель: подготовить хоть что-то к рекламе. Что-то, что впоследствии можно будет улучшать.
Название и домен для продукта или услуги лучше выбрать описательное. Так проще рекламироваться, клиент с большей вероятностью поймет, что он в правильном месте.
Сейлз-леттер пишется очень простой, буквально пара абзацев и скриншотов, примеров с тем, что, по твоему мнению, является интересным для клиента.
Не “важным”, не “нужным”, а именно вызывающим интерес. В идеале должен быть “вау-фактор”, когда клиент немедленно переключает внимание на твое предложение при контакте.
Сайт – одностраничный. Длинный сейлз-леттер, в конце которого обязательно должен быть подробный call to action – объяснение клиенту того, что нужно сделать для заказа. Куда позвонить, что нажать, что при этом он получит, в какой форме и в какие сроки.
Не врать, говорить только факты. Без воды.
5. Реклама продукта или услуги
Этот пункт следовало назвать даже не “реклама”, а “оптимизация рекламы”.
Суть не в том, что ты пошел, и всем рассказал. Суть в том, что ты в процессе рассказа непрерывно подстраиваешься под интересы и потребности потенциального клиента.
Начинать стоит с центров интересов и центров общения. Просто пойти, и уведомить людей в соответствующем разделе.
Много общаться “вживую”, а не по е-мейлу. По телефону, по аське, по скайпу. Только в живом общении видны реальные интересы, реальные потребности клиентов.
Не нужно “много” клиентов, достаточно пары человек, которые будут с тобой до момента, когда они будут готовы заплатить тебе за твой продукт или услуги высокую цену.
Сейлз-леттер расширяется по ходу общения с клиентами методом “непрерывного вплетания” в него ответов на вопросы клиентов и той информации, которая вызывает у них интерес. Поговорил с человеком, ответил ему – сразу добавил это в сейлз-леттер.
Не нужно бояться сделать сейлз-леттер длинным, главное чтобы там не было “воды”. Чего-то, что клиент и так знает. Чего-то, что можно выкинуть оттуда без ущерба для продаж.
Цель этого этапа – получить достаточно информации и опыта для того, чтобы запустить новый продукт осознанно. С полной информацией, а не с гаданием по кофейной гуще.
Первая продажа “первого” продукта вполне может служить доказательством того, что ты получил достаточно опыта на всех этапах – от поиска идеи до продажи. С этого момента, не прекращая продажи первого продукта, активно подбираем основной продукт.
6. Запуск основного продукта или услуги
К этому этапу ты – уже опытный. У тебя уже есть первый, хотя и немного “стремный” продукт или услуга.
И ты уже им недоволен, ты видишь варианты получше. Проверено не раз 
А раз так – самое время выбрать то, что тебе больше по душе. То, что ты с большим удовольствием и эффективностью сделаешь.
Причем в этом случае отнюдь не обязательно копировать что-то чужое. Но я бы все-таки сильно от темы не отклонялся. Если считаешь, что можешь быть креативным – флаг тебе в руки, но гарантию я даю только на то, что уже проверено другими.
Причем ты должен выбрать именно ОДИН продукт или услугу. Ты не сможешь заниматься двумя продуктами или услугами одновременно. Тоже проверено не раз.
Выбрал? Запускай.
7. Непрерывное улучшение бизнеса
На этом этапе речь уже идет не о глобальных вопросах вроде ниши или продукта. Здесь уже нужно работать над мелочами, над мелкими деталями.
Стать перфекционистом в лучшем значении этого слова.
Непрерывные эксперименты как с внешним видом продукта, сайта, сейлз-леттера, пробовать новые методы рекламы. Непрерывно учиться и перенимать опыт у других.
Самый увлекательный для меня пункт. И, надеюсь, он будет столь же увлекательным и для тебя.
Заключение
Этот метод, по сути, сработал для меня. Причем не раз.
И если бы я делал бизнес “с нуля” – пошел бы именно по этому пути.
На текущий момент я нахожусь на 7-м этапе. И именно этому, 7-му этапу посвящен мой блог: MaxPastukhov.com
Если вдруг что-то описано недостаточно подробно – читай мой блог. Возможно, я что-то упустил или забыл. Если чего-то нет и на блоге – спроси в комментариях или напиши на max@pastukhov.com
PS: Гарантию я убрал – она вызывала отторжение у читателей. Но если захочется воспользоваться гарантией по старым условиям – милости просим, я ничего не забываю
(c)MaxПостухов. http://maxpastukhov.com/books/business-tutorial
